Comprar una casa es costoso en estos días, pero no solo debido a los altos precios y tasas de interés hipotecarias onerosas, las costosas comisiones para agentes inmobiliarios también están recortando las ganancias de los compradores de vivienda. De hecho, según un informe de analistas de Keefe, Bruyette & Woods de 2023, los estadounidenses pagan aproximadamente $100 mil millones en comisiones inmobiliarias anualmente. Sin embargo, un nuevo documento de trabajo titulado «Comisiones inmobiliarias y compra de vivienda» sugiere que aproximadamente $30 mil millones de comisiones de agentes inmobiliarios en Estados Unidos podrían reducirse mediante un nuevo modelo de compensación.
En el documento, el economista senior del Banco de la Reserva Federal de Richmond, Borys Grochulski, y el vicepresidente de investigación, Zhu Wang, argumentan que el modelo de comisiones inmobiliarias de Estados Unidos es «puzzling» y una «anomalía» en comparación con otros sistemas en el extranjero. También señalan que los vendedores de viviendas en el Reino Unido, Irlanda, los Países Bajos, Singapur, Suecia y Noruega pagan menos del 2% de comisión a sus agentes inmobiliarios en promedio, en comparación con el 5.5% en Estados Unidos, según un estudio de 2015.
En cuanto a los compradores, una gran parte en muchos países, incluyendo Australia, Canadá y Dinamarca, compran propiedades sin representación de un agente, mientras que el 87% de los compradores de vivienda utilizan un agente en Estados Unidos, según datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios. Esto representa un gran porcentaje de estadounidenses que eligen utilizar agentes en el lado del comprador considerando que la mitad de todos los compradores encuentran sus propias casas en línea de todos modos.
Todos estos problemas con el modelo actual de compensación de agentes inmobiliarios contribuyen a «precios de vivienda elevados, servicios de agentes sobreutilizados y búsquedas de viviendas prolongadas», según Wang y Grochulski. Para corregir el problema, los economistas propusieron un nuevo modelo «à la carte» para agentes inmobiliarios del lado del comprador que podría reducir las comisiones de los compradores en aproximadamente $30 mil millones.
El modelo «à la carte» requeriría que tanto los compradores como los vendedores paguen a sus propios agentes por separado, de manera independiente del precio final de la vivienda en la transacción, para evitar algo llamado «steering», donde los agentes tienden a dirigir a sus clientes lejos de propiedades con comisiones bajas.
El modelo también obligaría a los compradores, pero no a los vendedores, a pagar por cada tarea que realice su agente de manera individual, ya sea buscar una vivienda, ayudar en las negociaciones o mostrar propiedades, de ahí el nombre «à la carte». Los economistas argumentan que esto permitiría a los consumidores buscar servicios individuales de agentes compradores e incluso regatear por un mejor precio. «Bajo este sistema, la competencia entre agentes probablemente alinearía la compensación del agente con el costo, y los compradores no sobreutilizarían los servicios de los agentes», escriben.
El nuevo documento del Banco de la Reserva Federal de Richmond llega en un momento difícil para los agentes inmobiliarios. La Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y varias firmas de corretaje nacional enfrentan múltiples demandas alegando colusión para inflar las comisiones de agentes inmobiliarios. La presión sobre las comisiones de agentes inmobiliarios ha sido tan intensa que incluso provocó que Spruce Point Capital, un reconocido vendedor en corto, lanzara un informe sobre Zillow, el mercado inmobiliario que obtiene una gran parte de sus ingresos de comisiones de agentes compradores, advirtiendo que el precio de las acciones de la compañía podría caer hasta un 60%. Uno de los principales problemas citados por el vendedor en corto fue el análisis que muestra que las recientes demandas podrían cambiar la forma en que se manejan las comisiones de agentes compradores, reduciendo el mercado total de comisiones hasta un 30%.
A pesar del impacto negativo de cambiar la estructura actual de compensación para la industria inmobiliaria, Wang y Grochulski creen que un nuevo modelo de comisiones es necesario, y su enfoque «à la carte» probablemente sería la mejor opción para la economía en su conjunto. Desde eliminar el incentivo de los agentes para «dirigir» a los clientes lejos de casas de baja comisión hasta aumentar la «eficiencia en la búsqueda de viviendas» y permitir a los compradores utilizar múltiples agentes durante todo el proceso de compra de vivienda (poniendo el tiempo de los agentes en «usos más productivos»), los economistas elogiaron los posibles beneficios de su modelo. «Proponemos que los formuladores de políticas consideren cambiar a un modelo ‘à la carte'», concluyeron. Suscríbase al boletín CFO Daily para mantenerse al día con las tendencias, problemas y ejecutivos que configuran las finanzas corporativas. Suscríbase de forma gratuita.
