«Cuando un inversionista te rechaza, no te dirá la razón real», dijo Tom Blomfield, socio del grupo en Y Combinator. «En la etapa inicial de la inversión, francamente, nadie sabe qué va a suceder. El futuro es tan incierto. Todo lo que están juzgando es la calidad percibida del fundador. Cuando rechazan, lo que están pensando en su cabeza es que esta persona no es lo suficientemente impresionante. No es formidable. No es lo suficientemente inteligente. No trabaja lo suficiente. Sea lo que sea, ‘no estoy convencido de que esta persona sea un ganador.’ Y nunca te lo dirán, porque te molestarías. Y luego nunca querrías volver a hacerles una presentación de nuevo».
Blomfield debería saberlo, ya que fue el fundador de Monzo Bank, una de las estrellas más brillantes en el cielo de las startups del Reino Unido. Durante los últimos tres años aproximadamente, ha sido socio en Y Combinator. Me acompañó en el escenario en TechCrunch Early Stage en Boston el jueves, en una sesión titulada «Cómo recaudar dinero y salir vivo». No hubo palabras edulcoradas ni golpes suaves: solo palabras reales y ocasionalmente alguna palabrota.
Comprende la Ley del Poder de los Retornos del Inversor
En el corazón del modelo de capital de riesgo se encuentra la Ley del Poder de los Retornos, un concepto que todo fundador debe entender para navegar eficazmente el panorama de la recaudación de fondos. En resumen: un pequeño número de inversiones altamente exitosas generará la mayoría de los retornos de una firma de capital de riesgo, compensando las pérdidas de las muchas inversiones que no despegan.
Para los VCs, esto significa un enfoque implacable en identificar y respaldar esas raras startups con el potencial de retornos de 100x a 1000x. Como fundador, tu desafío es convencer a los inversores de que tu startup tiene el potencial de ser uno de esos valores atípicos, incluso si la probabilidad de lograr un éxito masivo parece tan baja como un 1%.
Demostrar este potencial sobredimensionado requiere una visión convincente, un profundo entendimiento de tu mercado y un camino claro hacia un crecimiento rápido. Los fundadores deben pintar un futuro donde su startup ha capturado una parte significativa de un mercado amplio y creciente, con un modelo de negocio que puede escalar eficientemente y ser rentable.
“Cada VC, cuando está mirando tu empresa, no se está preguntando ‘oh, este fundador me ha pedido invertir $5 millones. ¿Llegará a $10 millones o $20 millones?’ Para un VC, eso es igual a un fracaso», dijo Blomfield. «Batear sencillos es literalmente igual a cero para ellos. No mueve la aguja de ninguna manera. Lo único que mueve la aguja de los retornos de los VC son los jonrones, el retorno de 100x, el retorno de 1,000x».
Los VCs buscan fundadores que puedan respaldar sus afirmaciones con datos, tracción y un profundo entendimiento de su industria. Esto significa comprender claramente tus métricas clave, como los costos de adquisición de clientes, el valor de por vida y las tasas de crecimiento, y articular cómo evolucionarán estas métricas a medida que creces.
La importancia del mercado alcanzable
Un proxy de la ley del poder, es el tamaño de tu mercado alcanzable: Es crucial tener una comprensión clara de tu Mercado Total Alcanzable (TAM, por sus siglas en inglés) y poder articularlo a los inversores de una manera convincente. Tu TAM representa la oportunidad total de ingresos disponible para tu startup si capturaras el 100% de tu mercado objetivo. Es un techo teórico en tu potencial de crecimiento, y es una métrica clave que los VCs utilizan para evaluar la escala potencial de tu negocio.
Al presentar tu TAM a los inversores, sé realista y respalda tus estimaciones con datos e investigaciones. Los VCs son expertos en evaluar el potencial de mercado y rápidamente verán a través de cualquier intento de inflar o exagerar el tamaño de tu mercado. En cambio, concéntrate en presentar un argumento claro y convincente de por qué tu mercado es atractivo, cómo planeas capturar una parte significativa de él y qué ventajas únicas aporta tu startup a la mesa.
La ventaja es la clave
Recaudar capital de riesgo no se trata solo de presentar tu startup a los inversores y esperar lo mejor. Es un proceso estratégico que implica crear ventaja y competencia entre los inversores para asegurar los mejores términos posibles para tu empresa.
“YC es muy, muy bueno en [generar] ventaja. Básicamente recolectamos un montón de las mejores empresas del mundo, las ponemos en un programa, y al final, tenemos un día de demostración donde los mejores inversores del mundo básicamente corren un proceso de subasta para tratar de invertir en las empresas”, resumió Blomfield. «Y ya sea que estés en un acelerador o no, tratar de crear esa clase de situación de presión, esa clase de situación de alta ventaja donde tienes múltiples inversores ofertando por tu empresa, es realmente la única forma en que obtienes grandes resultados de inversión. YC simplemente lo fabrica para ti. Es muy, muy útil».
Incluso si no eres parte de un programa de acelerador, aún puedes crear competencia y ventaja entre los inversores. Una estrategia es llevar a cabo un proceso de recaudación de fondos estricto, estableciendo un cronograma claro para cuando tomarás una decisión y comunicándoselo a los inversores de antemano. Esto crea un sentido de urgencia y escasez, ya que los inversores saben que tienen un plazo de oferta limitado.
Otra táctica es ser estratégico en el orden en el que te reúnes con los inversores. Comienza con inversores que probablemente sean más escépticos o tengan un proceso de toma de decisiones más largo, y luego pasa a aquellos que probablemente se moverán más rápido. Esto te permite construir impulso y crear un sentido de inevitabilidad en tu recaudación de fondos.
Los ángeles invierten con el corazón
Blomfield también discutió cómo los inversores ángeles suelen tener motivaciones y criterios diferentes para invertir que los inversores profesionales: suelen invertir a una tasa más alta que los VCs, especialmente en acuerdos de etapas tempranas. Esto se debe a que los ángeles generalmente invierten su propio dinero y es más probable que se dejen llevar por un fundador o visión convincente, incluso si el negocio todavía está en sus primeras etapas.
Otra ventaja clave de trabajar con inversores ángeles es que a menudo pueden proporcionar introducciones a otros inversores y ayudarte a generar impulso en tus esfuerzos de recaudación de fondos. Muchas rondas de recaudación de fondos exitosas comienzan con unos pocos inversores ángeles clave a bordo, lo que ayuda a atraer el interés de VCs más grandes.
Blomfield compartió el ejemplo de una ronda que se reunió lentamente; más de 180 reuniones y 4.5 meses de duro trabajo.
«Esta es, de hecho, la realidad de la mayoría de las rondas que se hacen hoy: lees sobre la ronda de gran impacto en TechCrunch. Sabes, ‘recaudé $100 millones de rondas de Sequoia.’ Pero honestamente, TechCrunch no escribe tanto sobre ‘pasé 4 y 1/2 meses luchando y finalmente cerré mi ronda después de reunirme con 190 inversores'», dijo Blomfield. «Realmente, así es como se hacen la mayoría de las rondas. Y gran parte de eso depende de los inversores ángeles».
La retroalimentación de los inversores puede ser engañosa
Uno de los aspectos más desafiantes del proceso de recaudación de fondos para los fundadores es navegar por la retroalimentación que reciben de los inversores. Si bien es natural buscar y considerar cuidadosamente cualquier consejo o crítica de potenciales inversores, es crucial reconocer que la retroalimentación de los inversores a menudo puede ser engañosa o contraproducente.
Blomfield explica que los inversores a menudo rechazarán una oferta por razones que no revelan por completo al fundador. Pueden citar preocupaciones sobre el mercado, el producto o el equipo, pero estas son a menudo solo justificaciones superficiales para una falta más fundamental de convicción o ajuste con su tesis de inversión.
