Sin inversión, convertir una idea multimillonaria en papel en una realidad no es más que un sueño. O al menos, ese suele ser el caso. Tough Mudder, la experiencia de resistencia estilo militar, donde los concursantes que buscan poner a prueba sus límites mentales y físicos pueden enfrentar cursos de obstáculos embarrados de 5K a 24 horas que requieren correr, saltar, gatear, escalar y nadar, fue la excepción a esta regla.
Su fundador Will Dean, un ex oficial británico de contraterrorismo, se vio obligado a autofinanciar el curso de obstáculos después de que los inversores no pudieran entender por qué alguien pagaría por someterse a tal tortura.
«Encontramos una pequeña colina de esquí en medio de la nada en Pensilvania, construimos un sitio web y de repente estábamos vendiendo boletos y me di cuenta de que no necesitaba recaudar dinero», recuerda a Fortune. «Vendimos 5000 boletos en tres semanas, así que resulta que estaban equivocados».
Tough Mudder pasó a convertirse en una de las actividades atléticas y de «unión de equipo» de más rápido crecimiento en los EE. UU.; para 2017 estaba facturando más de $125 millones al año, según el Financial Times y más de 6 millones de personas han completado el curso de obstáculos desde su lanzamiento en 2009.
Pero para 2020, la empresa se sumió en la administración tras diversas disputas y fue vendida a Spartan. Dos años antes de que todo se derrumbara para Tough Mudder, Dean aprovechó al máximo su idea millonaria, compró una nueva casa y después de «tres meses de descanso adecuado», comenzó a idear su siguiente proyecto.
El segundo momento de inspiración del emprendedor británico llegó en un día de paseo familiar con sus dos hijos en una experiencia de realidad virtual en un domingo lluvioso.
«Me encontré con mareos», recuerda, lo que resultó en que vomitara en un cubo de basura de un centro comercial de Swansea.
«Si la RV está teniendo éxito y la gente la está utilizando, pero en mi experiencia es antisocial, no es divertida y me mareo, no puedes evitar pensar que podría hacerlo mejor».
«Después de haber terminado Tough Mudder, que se trataba de unir a las personas a través del esfuerzo físico puro, pensé para mí mismo: ¿me pregunto si puedo crear algún tipo de negocio que utilice la tecnología de manera similar para crear recuerdos compartidos?»
Nueve meses después, trajo a David Spindler, un compañero veterano de Tough Mudder, como cofundador y director financiero, y construyó un prototipo simple de lo que ahora es Immersive Gamebox en un almacén en el norte de Londres.
Todos los juegos, que actualmente incluyen basados en Ghostbusters, Black Mirror y Paw Patrol, colocan a los jugadores en el corazón de esos mundos imaginarios con misiones de rescate y villanos virtuales mostrados en las paredes táctiles, acompañados de sonido envolvente y rastreadores de movimiento, sin necesidad de auriculares.
Pero Dean tendría que impresionar a los inversores para sacar su idea del suelo.
«Con Tough Mudder, podías vender el boleto antes de construir la cosa», dice el graduado de Harvard Business School. «Con este negocio, tienes que construir la cosa antes de vender el boleto».
Como literalmente jugó a los inversores uno contra otro.
El empresario pasó días buscando financiación para la idea empresarial número dos, una experiencia de juego grupal inmersiva en Londres, antes de ofrecer a los inversores la oportunidad de enfrentarse en una demostración en vivo.
Envió correos electrónicos a los capitalistas de riesgo invitándolos a probar el juego por sí mismos mientras presumía de que sabe «una o dos cosas sobre ofrecer experiencias en vivo y vender boletos».
«No soy Elon Musk, pero porque he creado Tough Mudder, todos los principales fondos estaban dispuestos a venir y al menos ver a qué estaba dedicando», dice Dean. «La idea era asegurarse de que obtuvieran una alta puntuación y luego justificarían todo».
El CEO espació las citas de cada firma, usó el nombre de la empresa como nombre de su equipo y clasificó sus puntuaciones en una tabla de clasificación pública.
«Fue muy deliberado», agrega Dean. «Miren a todas estas otras personas, si no invierten, una de estas otras personas lo hará».
Funcionó. Los inversores inyectaron $3.5 millones en su empresa y la startup abrió oficialmente sus puertas en octubre de 2019.
Desde entonces, ha recaudado $65 millones hasta la fecha de patrocinadores, incluidos Index Ventures y Sweet Capital; se ha asociado con Netflix para una experiencia de «Squid Game»; y se ha expandido más allá del territorio del Reino Unido a más de 25 ubicaciones que abarcan desde los Estados Unidos y Dubái hasta Australia y Berlín.
Hoy, 1.2 millones de personas han probado la experiencia de juego en persona y el plan ahora es abrir 1,000 sitios para 2028.
La razón por la que el truco de inversión de Dean funcionó no es solo porque obtener una puntuación alta acariciaba los egos de los capitalistas de riesgo que jugaban en Immersive Gamebox (aunque, admite, eso ayudó).
Es porque podían ver a quién podrían perder el negocio, y eso es algo que cualquier emprendedor puede imitar.
«Debes crear un tipo de temor a perderse algo», dice Dean. «Recuerdo que alguien dijo: ‘La codicia comienza las negociaciones, el miedo las cierra'».
